世の中にはBtoBの営業とBtoCの営業がありますが、私たちの仕事はBtoBになります。ケアマネージャー(以下CM)に私たちのステーションを選択して貰うことでお仕事が頂けます。
私たち仕事は、一般的な企業よりも新規参入が難しく、営業が難しい業界だと思っています。それはなぜか。
①料金のアピールができない。
私たちのサービス料金は保険利用による診療報酬に準じて算定されており、私たちで勝手に金額を変更することはできません。つまり、料金での争いを行うことができません。これが一番大きな理由だと考えています。自費リハビリという選択肢はありますが、地方で自費での訪問リハビリを実施しているステーションはゼロに等しく、それだけ需要がありません。安さが売りです！等の謳い文句が不可能な点が、新規参入が難しい点だと思います。
②特色がどこのステーションも似ている。
大半のステーションは３６５日２４時間対応可能、ターミナルケア対応可能、認知症や精神障害の方も対応可能等をアピールポイントとして掲げています。どこのステーションもアピールポイントに大きな差はなく、ステーションを変更したいと感じにくいと思います。逆に言うとこの点が差別化を図ることができる大きなポイントかもしれませんが、知識量や手技に自信があってもなかなか必要とされず、選択して貰えないのが現状です。
③繋がりが非常に大切な業界
メーカー系の業界にも言えることですが、一度繋がりを持ち、ある程度の関係性を築くことができれば、継続的に利用して頂けるような点があります。その関係性があるなかで新規参入していくことは、自然と非常にハードルが高くなります。
つまり、CMさんに利用しているステーションから他のステーション所に変更するメリットを感じて頂くことが非常に難しいです。
と、淡々と述べてきましたが、
最も大きな理由は【私の営業がへたくそだから】
これに尽きるでしょう…
結果を出すことができる人は、業界問わず結果を出すことできるでしょう。
こんなブログを書いておいてあれです、出来ていないことを環境のせいにしている私は二流、三流なんだなと痛感しています。
半年後には訪問リハビリの予定でスケジュールがいっぱいになっていることを目標に、営業力も習得できるよう精進します。
営業の得意な方々、私に助言をお願いします。
