今日は、弊社のフィットネスジムトレーナーさんに営業について言及頂きました。
元々運動特化型デイサービスで１０年以上介護福祉士として勤めていた歴があり、CMさんへの営業活動も積極的に行っていた方です。
こまめに営業活動を行うことはもちろん、CMさんを自施設に招待し説明会を開催したり、自社特有のシステムや考え方を熱弁したりと、CMさんの考えに合わせるのではなく、自分のZONEに引き込むスタイルで営業活動を行っていたそうです。
その結果、最初は７人しかいなかった利用者が途端に２００人を超えたそうです。
CMさんの求めている点で話を進めることでお仕事を頂けると考えていた私には、自分のZONEに引き込むという発想はありませんでした。
またもや前職の話になりますが、前職の病院での訪問リハビリは機能回復に特化していた為、全利用者に対して、目標は【訪問リハビリの卒業】でした。
ある日、私が担当していた利用者さんの身体機能が向上してきた為、担当CMさんに「このペースでいけば後１か月程で訪問リハビリを卒業できるかもしれません」とお伝えしました。
そして次の日、その担当CMさんから弊社との契約を解除しますと連絡が入りました。
焦った私は上司と一緒に担当CMの元へ出向き、謝罪と理由の確認を行いました。
CM「私は○○さんに訪問リハビリの卒業を求めていませんので、そちらが卒業させようと思うのであれば、また別の事業所を探します」
とバッサリ。
この件を機に、いかにCMさんの懐に入るかばかりを考えるようになってしまい、自分たちが行った方が良いと思うリハビリよりも、CMさんの考えを優先するようになりました。
居宅サービスはCMさんが中心となってサービス提供を行いますし、CMさんの意見が絶対という部分も少なからずあります。お仕事もCMさんから頂きます。
また、CMさんによって考え方は違いますし、どのような営業スタイルも合う合わないがあると思います。
ただ、自分達の価値や特性を忘れてしまってはいけないことをトレーナーさんに再認識させて頂きました。
まだまだ小規模な訪問看護ステーションですが、弊社ならではの特色はたくさんあります。
その特色を全面におしながらも、CMさんの意見も尊重し、自分のZONEに引き込んで入れるようになりたいと思います。
